УТП для студии дизайна и дизайнера интерьера: как определить целевую аудиторию, проанализировать рынок и продать свои услуги

«гаджеты» дизайнера: что следует купить

Для работы будет нужно:

• Телефон для связи (3-5 тыс. руб.).
• Ноутбук (15-25 тыс. руб.).
• Лицензионные программы для проектирования. Пользуются популярностью Autodesk 3ds Max (17-25 тыс. руб.), 3-D Room Planner, Autodesk Homestyler и прочие.
• Автомобиль. Многие заказчики живут за городом, без машины обойтись сложно.
• Книги и справочники по дизайну.
• Бумага, инструменты, карандаши и прочее – если визуализация происходит в режиме «от руки».

Если вы планируете ограничиться консультациями по поводу оформления помещений, будут необходимы только специальные знания и возможность добраться до места назначения. Но новичку стартовать в данном направлении сложно, ведь такую работу обеспеченные заказчики предпочтут отдать известному дизайнеру с большим опытом.

ПОКАЖИТЕ, ЧТО ВЫ В ТЕМЕ

Следите за современными тенденциями и идеями. Не позвольте своему визуалу устареть и потерять актуальность, ведь люди любят глазами. Дизайнер интерьера должен быть разным, многогранным, креативным, чтобы привлечь клиента с любым запросом и с лёгкостью осуществить его.

В ЧЕМ СМЫСЛ, БРАТ?

Самое главное и очевидное правило: никакого контента ради контента. Перед началом работы обязательно разработайте полноценную стратегию.

— Конкуренты: прямые и косвенные

— ЦА: текущая и желаемая

— SWOT анализ бренда

— Платформа бренда: УТП и позиционирование

— Выделение ключевых смыслов

— Визуальная стратегия

— Механики вовлечения, визуальная коммуникация

Обязательно обозначьте KPI (ключевой показатель эффективности) — с помощью него вы сможете измерять успешность работы каждый месяц, анализировать ошибки и грамотно вносить коррективы в стратегию.

. КОНТЕНТ РЕШАЕТ!

Какие бы классные связки вы ни придумывали, сколько бы в интернет СМИ вы ни печатались и какие бы интересные креативы ни придумывали, если контент скучный и неактуальны для вашей ЦА, то всё пойдёт совсем не так, как вам хотелось бы. Ориентируйтесь на запрос вашей аудитории: что им хочется видеть в профиле? Как их заинтересовать? А кто эти люди вообще: пенсионеры, бизнесмены, студенты, молодожёны?

Ниже представлен ряд тем, который зашёл аудитории наших клиентов:

— Процессы стройки (чтобы все поняли, что дизайнер — не тот, кто просто рисует эскизы);

— Кейсы до/после с грамотным сторителлингом;

— Подробное описание работы дизайнера. Клиент должен понять, зачем вы ему нужны, и что он может потерять, если не воспользуется вашими услугами;

— Отзывы и рецензии. Без комментариев;

— Полезные статьи, советы, которые легко применить на практике и которые раскрывают вас как эксперта. Так вы привлечёте аудиторию, которая на данный момент не планирует ремонт, однако хочет украсить или изменить своё пространство.

ПИНТЕРЕСТ ЖИВ!

Пинтерест — это не только сеть для поиска вдохновения, идей и исходников, но и вполне себе платформа для продвижения вашего аккаунта, которой многие пренебрегают.

Чем больше касаний, тем лучше! Так поваляется больше шансов, что пост залетит в рекомендации. У одного из наших клиентов эффективно сработала связка Пинтереста и Инстаграма — это люди во время сохранения картинок на доску видели нашу публикацию, пару полезных советов и соблазняющий оффер. Один клик и пользователь пинтереста уже становится подписчиком в Инстаграм, а вследствие потенциальным клиентом.

РАССЫЛКИ РАБОТАЮТ

Вашему новому подписчику приходит приветственное сообщение, в котором вы представляетесь, вкратце рассказываете о ваших услугах и предлагаете приятную скидку на консультацию, первый проект и так далее. Люди любят выгодные предложения и акции!

Главное грамотно продумать рассылку как знакомство с вами, а не спам, который может оттолкнуть потенциальных покупателей.

ТЫ КТО?

Дизайнер интерьера — не просто деталь в механизме, а человек, который будет консультировать клиента на протяжении всего времени. Для клиентов важно, чтобы вы не только классно обустраивали пространства, но и были интересной для них личностью. Лучшие кейсы и процесс работы — это здорово, но не забудьте представиться: расскажите о своём вкусе, предпочтениях, любимой собаке.

Кстати, для одного из наших клиентов мы ввели его собаку в коммуникационную стратегию. Прекрасный пёс постоянно появлялся в сторис и стал одной из причин, по которой их досматривали до конца: мило, весело и эффективно! Кто не любит собак?

НАЙДИТЕ СВОЮ ФИШКУ

С трендами разобрались, теперь главное — найдите свою фишку, которая будет отличать вас от других дизайнеров. Что-то, при виде чего у людей будет одна ассоциация — и это вы! Пусть это будет ваша личная рубрика, изюминка визуала, отличительный признак интерьера.

Не пренебрегайте разработкой рубрикатора, он поможет вам в составлении контент-плана и написании постов. Стратегия — главный принцип успешного функционала любой компании!

ХОДИТЕ В ГОСТИ

…И зовите в гости к себе. Нет, не домой.

Прямые эфиры, статьи в интернет СМИ, выпуски подкастов — все это даёт вам преимущество перед конкурентами. Время перебороть свою стеснительность и заявить о себе на большую аудиторию! Также не забывайте посещать эфиры других дизайнеров и взаимодействовать с ними в комментариях так, чтобы заинтересовать их подписчиков.

А теперь вредные советы: методы, которые не оправдали себя и не показали эффективных результатов у наших клиентов:

— Излишний перфекционизм. Не стремитесь к идеальности, сделайте ленту живой, добавьте не постановочные кадры, позвольте подписчикам прочувствовать ваши рабочие дни.

— Дешевые аналоги. Не давайте людям ложных надежд о дешевом и качественном ремонте, если хотите продавать свои услуги по рыночной цене и выше. Подобной рубрикой вы привлекаете аудиторию, которая на данный момент не может позволить себе обратиться к дизайнеру, следовательно теряете финансово.

— Подборка отдельных предметов: диваны, кровати, обои, столы. Клиентам нет смысла смотреть на них по отдельности, нужно видеть, как они вписываются в интерьер. Вместо этого можно разработать рубрику, где вы рассказываете о текущих тенденциях и трендах в дизайне.

Актуальные планы и перспективы

Мы не стали останавливаться на имеющихся проектах и придумали еще один простой шаг для цепочки продаж. С мая запускаем услугу разработки бюджетной планировки «ОП! Планировочка». Это еще более дешевая опция, чем Экспресс-дизайн – представляет собой 2 планировочных решения в 3D в белом цвете.

За 1 день и 990 рублей покупатель получает планировку в двух вариантах, а после этого за ним закрепляется менеджер и предлагает сопровождающие продукты. Благодаря «Планировочке» мы еще больше увеличим ЦА, снизим ценовой порог входа в воронку продаж и расширим ее.

Планируем упрощать воронку и дальше – к примеру, мы уже добавили возможность покупки проекта не на всю квартиру, а на отдельную комнату. Так у клиента стало больше вариантов для заказа. Сейчас работаем над тем, чтобы автоматизировать первую часть воронки, продавать через сайт и боты в мессенджерах. Это снизит стоимость самой продажи.

Виды услуг дизайн-студий

В услуги дизайн-студий может входить широкий перечень услуг, начиная с первичных консультаций и разработки концепции до сдачи объекта под ключ. Как правило, клиент может выбрать готовые пакеты услуг в зависимости от потребностей, сроков и бюджета. Этапы работ обычно разделены и зарегулированы отдельными договорами, чтобы клиент мог выбрать конкретную работу и получить конкретный результат. Перед началом каждого этапа обычно вносится предоплата.

Основными видами услуг являются услуги по дизайну интерьеров. В них могут входить:

• Обмеры;

• Фотофиксация;

• Подготовка техзадания;

• Определения стиля и концепции проекта;

• Планировочные решения (эргономичная и функциональная расстановка стен, перегородок и мебели);

• Эскизы помещений;

• Разработка рабочей документации;

• Визуализация.

Типичные пакеты услуг дизайн-студии

• Экспресс-пакет. В качестве стартового или экспресс-пакета можно предложить услуги планировки. В него могут входить обмерный и демонтажный план, план перегородок и монтажа конструкций, расстановки мебели в нескольких вариантах на выбор. Такие услуги стоят от 400-500 руб. за кв. метр.

• Пакет планировка техпроект. Следующий пакет обычно предполагает не только планировочные решения, но и рабочую документацию, техпроект. Сюда может входить итоговый вариант планировки с эскизно-техническим проектом, включая концепцию интерьера, планы реконструкции и расстановки мебели, планы электрооборудования и сантехники, покрытий пола, планы потолка, развертки стен, чертежи деталей интерьера и ведомости материалов. Такие услуги будут стоить вдвое больше — около 800-1000 руб. за квадратный метр.

• Полный пакет кроме планировки и рабочей документации может включать визуализацию объекта (эскизы и референсы), подбор отделочных материалов, возможность внесения корректировок. Стоимость полного пакета может стоить от 1500-2000 руб. за квадратный метр в регионах, в Москве ценник может быть в 2-3 раза выше.

• Также дизайн-студии всегда имеют услуги консультаций. Обычно первичная консультация и выезд дизайнера на объект для клиента бесплатны, а вот дополнительные консультации или, тем более, дальнейшее сопровождение, всегда оплачиваются.

Виртуальный дизайн интерьера

Сегодня технологии виртуальной и дополненной реальности все больше проникают в нашу жизнь. Крупные бренды в ритейле мебели, бытовой техники и электроники обзаводятся своими приложениями AR-примерки товаров в интерьере, а дизайнеры стараются презентовать свои проекты с помощью VR-очков и шлемов.

В чем преимущество использования VR-технологий в дизайне интерьеров? Чтобы понять это, для начала стоит вспомнить типичные проблемы взаимодействия дизайнеров с клиентами.

Недостатки классического дизайна:

• Клиенту трудно представить объемную картину помещения. Плоскость дисплея и распечатки не позволяют клиенту полноценно представить объем и удержать его в воображении.

• Количество визуализаций ограничено. Обычно клиенту дается ограниченное число рендеров (чаще всего — не более 10 на помещение).

• Сложность в сопоставлении проекции с реальными размерами. В проекциях вид обычно показан со стен, откуда на практике самостоятельно человеку посмотреть невозможно. Поэтому реальные габариты нередко оказываются меньше, чем в проектах, а коридоры, казавшиеся просторными, превращаются в узкие лабиринты.

• Скорость проектирования занимает около месяца, в среднем 4-6 недель

• Невозможность в деталях представить итоговый результат. Возможность увидеть результат проекта появляется непосредственно после ремонта.

Все эти недостатки выливаются в одну типовую проблему для всех дизайн-студий, когда клиент просто-напросто не уверен в предложенных ему проектах. Как бы ни были хороши компьютерные программы и чертежи со всеми размерами, в двухмерном изображении клиент все же не может до конца прочувствовать и ощутить пространство.

 В отличие от классических методов визуализации, с помощью VR клиенты дизайн-студий получили возможность полного погружения в проект. Теперь они могут «гулять по дизайну», а детализация и процесс тестирования вышли на новый уровень.

Преимущества VR-дизайна:

• Предоставляет объемную картину помещения. Это уже не двухмерное изображение, а полноценная 3D-проекция в виртуальной реальности. Клиенту больше не нужно самостоятельно представлять и воображать проект в объеме, информация сразу воспринимается им в комплексе, в многомерном пространстве.

• Количество рендеров не ограничено. Взглянуть на интерьер и его элементы можно абсолютно с любых ракурсов, виртуальная реальность дает обзор в 360 градусов.

• Возможность взаимодействовать с предметами, оценивать их параметры: высоту объектов, ширину, цвет, фактуру, мелкие детали.

• Масштаб 1:1. 3D-проекция без проблем сопоставляется с реальными размерами помещения.

• Возможность осуществлять правки в реальном времени. Технология позволяет мгновенно менять расцветки и текстуры стен и полов, мебели, предоставляя клиенту возможность выбора.

• Дополнительные эффекты, имитирующие реальность. Клиент может посмотреть на свою квартиру в утреннем или вечернем свете, а сама презентация может сопровождаться звуками, акцентирующими внимание на чем-либо.

• Сокращение срока проектирования — до 2-3 недель.

• Возможность оценить результат до начала ремонта.

Как итог всех этих преимуществ — дизайнер начинает говорить с клиентом на одном языке. Удовлетворенность услугами растет, потому что многие вопросы высвечиваются и решаются практически сразу же, а у клиента остается больше пространства для собственного выбора.

Разумеется, презентация сама по себе становится более красочной и захватывающей. Большинство людей еще не сталкивались в обычной жизни с VR-технологиями, поэтому вау-эффект почти всегда гарантирован. Причем, провести VR-тур можно как в офисе дизайн-студии, так и на самом объекте, пусть даже пустующем и с еще голыми стенами.

Таким образом, пока VR не стал массовой услугой, VR-туры и экскурсии по будущим интерьерам будут весомым конкурентным преимуществом и смогут привлечь больше потенциальных клиентов.

Тем не менее, у всего есть обратная сторона. VR — не просто дополнительная программа, но скорее, полноценное направление. Недостаточно просто закупить дорогое оборудование и ПО, его нужно освоить, научиться использовать, найти VR-визуализаторов и отладить их работу.

Все это означает, что для большинства дизайнеров технология в ближайшие годы все равно останется недоступной, ведь частным специалистом будет некогда да и не очень выгодно возиться с софтом и адаптацией. Тем не менее, сейчас все движется к тому, что VR станет основной средой разработки для дизайнеров и архитекторов. Поэтому начинать двигаться в этом направлении нужно уже сейчас.

Пока что лишь малая часть компаний предлагает услуги по VR-визуализации. Большинство фирм инноваторов сосредоточено в столицах и крупнейших городах. Естественно, цены на такие проекты дороже, а сегмент покупателей несколько иной, чем у рядовых студий.

Другие компании не выделяют VR в отдельную сферу, а делают из нее добавку к уже имеющимся услугам. То есть добавляют несколько вариантов планировок в VR к привычным пакетам. Например, “Планировка VR-тур”, “Планировка, техпроект VR-тур”, либо “Полный пакет VR-тур”. Естественно, стоимость таких услуг можно увеличивать в 1,5-2 раза.

Дополнительные услуги

Стоит помнить, что конечной целью клиента является именно ремонт и получение дома своей мечты, а не заказ дизайн-проекта. Заказывая крутой дизайн-проект, клиент хочет, чтобы по этому проекту был сделан ремонт и меблировка. Поэтому собственно дизайн-проектом услуги крупных студий не ограничиваются.

Поскольку для большинства людей ремонт и стройка — это большой стресс, при наличии финансов они не прочь переложить большинство обязанностей на чужие плечи. Дизайнер же может взять на себя всю черновую работу, выполнять роль посредника между поставщиками товаров и клиентом, определять необходимость приобретения того или иного материала, может управлять и консультировать ремонтно-строительные бригады.

В число дополнительных сервисов может входить:

• Комплектация. Может включать целый перечень услуг, таких как составление списка нужных материалов и предметов, с артикулами и ссылками на магазины или без них, поиск товаров из списка или альтернатив им, покупка, заказ и контроль доставки, соблюдение сметы. Это могут быть как разовые консультации по подбору материалов, например, плитки, так и комплектация объекта целиком, под ключ. Услуги комплектации могут оплачиваться как отдельно и иметь фиксированную стоимость (например, от 10 тыс. руб.) или процент от итоговой закупки (5-12%), либо входить в комплексный пакет с дизайн-проектом и подбором с общей ценой за квадратный метр. Если комплектор занимается практически всеми обязанностями, а клиент лишь подтверждает его решения, оплата обычно складывается из фиксированной стоимости услуг (примерно от 15 тыс. руб. в мес) плюс 3-5% от величины всех закупок.

• Авторский надзор и управление строительством. Сюда может входить комплекс услуг по соблюдению идей дизайнера и работы со строителями: подбор строительной бригады и контроль ремонтно-строительных работ с выездом на объект и консультированием, осуществление корректировок в существующей документации, дозаказ деталей и прочее.

• Дополнительные консультации. Консультации могут быть как включены в пакеты услуг (например, входить в сопровождение и оплачиваться единоразово за месяц, так и оплачиваться отдельно, в час или за выезд на объект. Поводы могут быть самые разные: планировка и оптимизация площадей, советы по использованию отделочных материалов, цветовому решению, декорированию, подбор альтернативы снятому с производства товару и так далее. Стоимость разовой консультации может варьироваться от 3 до 10 тыс. рублей.

• Продажа выставочных образцов и авторских товаров. Дизайн-студия может торговать авторскими предметами декора либо, если у компании есть свой шоу-рум, продавать выставочные образцы.

• Создание художественных работ. Дополнительно дизайн-студии могут предлагать ручную роспись мебели, предметов интерьера тканей и стен, создавать витражи и художественные композиции и многое другое.

Стоит отметить, что услуги по надзору и комплектации обычно выгодны не только самому дизайнеру, но и клиентам, поскольку дизайнеры знают, где подобрать материалы, имеют оптовые скидки от поставщиков, которыми делятся с заказчиками. Нередко помощь дизайнера-комплектатора помогает клиентам сэкономить на закупках сотни тысяч рублей.

Расчеты показывают, что выгода для клиента при обращении к дизайнерским студиям начинается при бюджете на обустройство и ремонт в 2 млн. рублей.

Как подготовиться к открытию бизнеса

Для начала вам необходимо иметь соответствующее образование. Для новичков во многих городах и даже в интернете проводятся курсы по дизайну интерьеров – их стоимость составляет 18-25 тыс. руб. Многие школы предоставляют своим выпускникам возможность применить знания на практике: знакомят с заказчиками и партнерами, дают рекомендации по поиску и продвижению.

Если начинать самостоятельно дизайнерскую деятельность вам не позволяет скудный опыт, можете устроиться на некоторое время в студию, где работа в команде с профессионалами и применение специальных программ дадут четкое представление обо всех нюансах.

Как продать свои идеи: опыт дизайнера

Новая система продаж для быстрого масштабирования продукта

После недели тестирования Экспресс-дизайна я понял, что продукт очень востребован на рынке. И ведь можно дистанционно из Ижевска управлять гигантской базой дизайнеров из любых городов, а они способны в любом количестве создавать такие проекты.

Есть, конечно, автоматизированные приложения, которые делают планировки и нечто похожее на наш дизайн, но их мало, и они пока «сырые». Поэтому у нас точно есть запас времени, чтобы работать на этой модели по всей России и странам СНГ. А дальше будем думать над автоматизацией.

Вопрос встал только по масштабированию – кто-то должен много продавать, много делать, много рекламировать. Задачу с дизайнерами я решил, с рекламой и маркетингом – тоже. А вот менеджеров по продажам было тогда всего три.

Пандемия и новый план

С объявлением месячного карантина наш заработавший план по восстановлению компании рухнул. Я понял, что теперь никто не будет покупать дизайн – сильно упадет спрос, включится режим суперэкономии денег и остальных ресурсов.

Продукт в виде дизайна интерьера и ремонта должен был отойти для потребителя на второй план – по крайней мере, до тех пор, пока ситуация не стабилизируется и паника не утихнет. По прежней модели мы точно не сможем зарабатывать деньги еще долгое время.

Оставалось только 2 варианта – закрыться с убытком в почти 13 млн рублей или вернуться к началу, переосмыслив все, что мы делали, и выбрать новый путь. Я должен был сделать все, чтобы выжить, сохранить рабочие места и попытаться использовать свой опыт, чтобы изменить расстановку сил относительно конкурентов.

С режимом самоизоляции появилось время на переосмысление. Я понял, что многое делал не так – например, слишком надеялся на кого-то, кроме себя, напрасно затягивал с решениями, долго реагировал на данные из аналитики и продолжал надеяться, что изначальная модель все же выстрелит.

Площадка и каналы коммуникации

На этом этапе мы исследовали спрос и предложение на рынке, разработали УТП и изучили целевую аудиторию. Теперь нам нужно придумать, куда мы приведем аудиторию, чтобы она познакомилась с нашими услугами и каким именно образом мы это сделаем. Другими словами — выбрать площадки и каналы коммуникации.

Здесь мы возвращаемся к Роме и Лене. Нам нужно разобраться, где с бОльшей вероятностью мы найдем этих ребят.

Михаил слышал, что можно настраивать рекламу в социальных сетях. Почитав исследования и статистику на эту тему выяснил, что на данный момент Инстаграм* является самой “вовлеченной” социально сетью в России (люди активнее реагируют на публикации), и по статистике именно этой социальной сетью пользуются девушки в возрасте 25-34 в Москве — ядро целевой аудитории Михаила.

Поэтому в Инстаграм* Михаил будет вести блог про себя и работу своей студии: а также сделает сайт, где сможет разместить свое портфолио и форму обратной связи.

Чтобы понять, какой контент постить в Инстаграм*, нужно вернуться к вопросам и проблемам целевой аудитории, которые мы описывали в статье раньше. На их основе сформирован рубрикатор (см. таблицу)

Плюсы и минусы дизайн-студий

Несмотря на то, что студии бывают разных форматов и могут предлагать различный спектр услуг, можно выделить некоторые отличительные особенности бизнеса — в первую очередь в отличии одиночных дизайнеров, мастеров-надомников, дизайнеров при строительных организациях, салонах и всевозможных магазинах.

Плюсы дизайн-студий

• Наличие пакетов услуг/услуги под ключ. Как правило, дизайн-студии могут привлекаться как для конкретных работ, либо предлагать комплексные пакеты услуг, в том числе “под ключ”.

• Выстроенная система общения с клиентом. Организационные вопросы клиент решает с менеджером, дизайнеры же занимаются непосредственно обязанностями дизайна.

• Отлаженность финансовых вопросов и сроков. Студии четко прописывают порядок оплаты и сроки сдачи конкретной работы.

• Возможность работать как с офисом, так и без него. Зачастую офис создается лишь из соображений имиджа: чтобы было где проводить консультации с клиентом. В случае же организации, например, своего шоу-рума, офис необходим.

• Наличие нескольких каналов дохода. Дизайн-студии могут получать деньги и от клиентов, и от поставщиков отделочных материалов, мебели и декора, выступая в роли агентов по привлечению клиентов и работая за вознаграждение в размере от 10 до 25%.

• Небольшие вложения. Основной капитал студии — это интеллектуальные ресурсы, вложения же в материальные активы сравнительно невелики.

• Короткий срок окупаемости. Поскольку вложения в запуск студии обычно небольшие, то и окупается вложенное с первых заказов.

• Возможность ведения сразу нескольких проектов. Поскольку бизнес-процессы в студиях урегулированы, а обязанности четко разделены, студия может выполнять параллельно сразу несколько проектов.

Минусы дизайн-студий

●        Высокая конкуренция. В городах-миллионниках существует не менее 100 дизайнерских и архитектурных бюро в которых работает от 2 дизайнеров. Это студии, уже имеющие партнеров, наладившие отношения с поставщиками и систему работы с клиентами. Также растет число самозанятых и фрилансеров, ушедших в свободное плавание. В миллионниках количество объявлений от них может превышать 2-2,5 тыс., в Питере и Москве — 3-4,5 тыс.

●        Кадровые проблемы. Студия нуждается в профессиональных сотрудниках, действительно хороших специалистов всегда гораздо меньше, чем людей, называющих себя дизайнерами.

●        Непостоянность спроса. Спрос на услуги дизайна интерьеров сложно поддается прогнозированию, возможны как просадки, так и периоды ажиотажного спроса.

Помещение под офис и оснащение

Офис и расположение. Бизнес-модель дизайн-студии может как включать офис, так и не включать. Офис требуется для презентаций проекта и личной встречи с дизайнером, а домашняя атмосфера может оказаться для этого не совсем подходящей. В большом помещении обычно необходимости нет.

Дополнительным плюсом будет расположение рядом с компаниями, оказывающими смежные услуги, с салонами кухонь, магазинами отделочных материалов, сантехники и прочего.

Шоу-рум. При бизнес-модели, включающей шоу-рум (студия-салон), понадобятся большие площади (от 80 квадратов) и вложения. Если аренда за небольшой офис может составлять 15-20 тыс. рублей, то за подобное помещение — 40-60 тыс. В шоу-руме выставляются выставочные образцы отделочных материалов, мебели, авторских предметов декора.

Офисная мебель. Мебель для офиса либо приобретается самостоятельно либо уже входит в стоимость аренды офиса. Компьютерные столы, кресла, стулья. Уложиться на эти цели можно в 50-70 тыс. рублей.

Рабочее оборудование. Сюда входят компьютеры, профессиональное дизайнерское ПО, широкоформатный принтер, МФУ, телефоны, Wi-Fi. Разумеется, на технике можно сэкономить, если применять в работе собственные компьютеры. Затраты на эти цели можно оценить в 300 тыс. рублей.

Продукт, его тестирование, рентабельность

Новый продукт получился в 10 раз дешевле нашего основного. Если полноценный дизайн-проект 2-комнатной квартиры стоил 39 000 рублей, то Экспресс-дизайн – 3900 рублей. Идея казалась классной, так что, я проконсультировался с нашим старшим дизайнером и руководителем направления дизайна, погуглил, делает ли кто-то подобные проекты.

Рабочий процесс дизайнера интерьера

Условно работу дизайнера можно выделить в этапы:

• Прием звонка и встреча с потенциальным клиентом. Есть заказчики, которые предпочли бы приехать к вам в офис. Арендуя помещение, позаботьтесь в первую очередь об оформлении – оно будет вашим «лицом». Организовывать встречи можно у себя дома – дизайн собственной квартиры вы должны продумать в первую очередь (неплохой вариант для стартовых работ в галерее портфолио).
• Осмотр объекта. Производится замер площадей, оценивается стоимость работы и ее продолжительность.
• Составление дизайн-проекта и предварительной сметы, заключение договора. Уточняются детали и цены. В ваших интересах – найти оптимальные по качеству и цене варианты мебели, материалы для отделки и прочего – для этой цели полезно сотрудничество с оптовыми магазинами и строительными компаниями (регулярные заказы обеспечат хорошими скидками).
• Утверждается окончательная смета. Заключается договор и вносится предоплата на текущие расходы.
• Покупка материалов и само оформление. На этом этапе важно постоянно контролировать работу строителей. Самый продолжительный и ответственный этап.
• Прием работы заказчиком. Большая часть клиентов будет контролировать ваши шаги на протяжении всего процесса работы.
• Окончательный расчет. Форма оплаты оговаривается при составлении договора. При работе с крупными компаниями и клиентами премиум-класса, оформлении их офисов и приемных удобнее и солиднее открыть расчетный счет в банке.

После демонстрации заказчику работы получите разрешение зафиксировать ее для портфолио.

Регистрация бизнеса

В качестве организационно-правовой формы дизайн-студии выбирают ИП или ООО. В качестве основного кода ОКВЭД можно указать 74.10 Деятельность специализированная в области дизайна.

В числе дополнительных ОКВЭД в зависимости от профиля и планов предпринимателя также могут быть использованы:

• 43.33 Работы по устройству покрытий полов и облицовке стен

• 43.34.1 Производство малярных работ

• 43.39 Производство прочих отделочных и завершающих работ

• 47.52.2 Торговля розничная лакокрасочными материалами в специализированных магазинах

• 47.59.6 Торговля розничная неэлектрическими бытовыми приборами в специализированных магазинах

• 47.59.4 Торговля розничная изделиями из дерева, пробки и плетеными изделиями в специализированных магазинах

• 47.52.79 Торговля розничная прочими строительными материалами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах

• 46.44.1 Торговля оптовая изделиями из керамики и стекла

• 46.47 Торговля оптовая мебелью, коврами и осветительным оборудованием

• 46.13.2 Деятельность агентов по оптовой торговле строительными материалами

Также необходимо будет подобрать оптимальную систему налогообложения. Подсчитать примерную сумму налога и определиться с вариантами можно на сайте ФНС. Услуги по оформлению жилых помещений и художественного оформления позволяют применять патентную систему налогообложения (ПСН) и внесены в соответствующий классификатор.

Поэтому нередко дизайн-студии выбирают патент, который приобретается на срок до 1 года. Подробнее о ПСН и порядке получения патента можно узнать там же, на сайте налоговой службы. Прочие доходы студии, например, от реализации мебели или предметов декора, могут облагаться налогом по другой налоговой системе, например, по упрощенке (УСН 6%).

Самый главный и важный совет, который всегда сработает

Просто будьте собой, не старайтесь быть кем-то другим и тестируйте разные механики. Если мы не развиваемся, то мы деградируем!)

Сотрудники студии

Самый главный актив дизайн-студии — это ее сотрудники, поэтому бизнес обычно складывается вокруг команды. Для начала будет достаточно всего нескольких человек.

• Ведущий дизайнер/руководитель проекта. Именно этот человек встречается и ведет переговоры с самыми важными заказчиками, ищет поставщиков и заключает договора с партнерами, работает с подрядчиками. Он может быть ответственен за концепции проектов, формирование техзаданий, отслеживание всех этапов работ, управление и надзор за строительством. На нем лежат и управленческие функции — прием на работу сотрудников, назначение ответственных, определение заработной платы и т.д.

• Графические дизайнеры. На старте можно обойтись 1-2 дизайнерами. Хотя дизайнеры могут работать удаленно, но нужно помнить, что у штатных сотрудников, в отличие от фрилансеров, есть должностная инструкция и ответственность их гораздо выше. Дизайнеры отвечают за разработку планировок по техзаданию, делают эскизы и референсы, подбирают материалы, готовят рабочую документацию, согласовывают проект с ведущим дизайнером, работают с выездами на обмерах. Конечно, нужны дизайнеры с опытом, большим числом реализованных проектов и желательно, клиентской базой. Разумеется, если вы решили включить в перечень услуг VR-туры, то не обойтись без специалистов по VR-визуализации. Поскольку таких специалистов еще не так много, работу можно передавать внештатным сотрудникам.

• Менеджер. За менеджером остаются все остальные мелкие оргвопросы, которые не входят в обязанности руководителя. Встречи, переписка, звонки, оплата, отслеживание правок, протоколирование итогов переговоров. Менеджер одновременно следит за внутренней кухней студии, например, координирует работу сотрудников, пополняет расходные материалы, при наличии офиса — занимается его уборкой и коммунальными вопросами, а также работает для “вовне”. А именно — взаимодействует с поставщиками и партнерами, ведет социальные сети, работает с откликами, пишет рекламные тексты и статьи, наполняет и обновляет информацию сайта.

• Бухгалтер. Не обязательно должен числиться в штате, может работать удаленно или быть “приходящим”, привлекаясь для сдачи отчетности.

Заработная плата обычно состоит из окладной части и процентов от заказа. В случае привлечения дизайнеров или визуализаторов на удаленке, их оплата зависит от объема работы и оплачивается за квадратные метры.

Финансовая часть бизнеса

Вложения. По сравнению со многими видами предпринимательства вложения в открытие дизайн-студии невелики. Но предпринимательский подход, как и в любом другом бизнесе, подразумевает стремление к снижению издержек без ущерба качеству. Качеству в широком смысле этого слова — касается ли дело оборудования, обустройства офиса или привлечения сотрудников. Примерно представим расходы на запуск дизайн-студии в городе-миллионнике.

Инвестиции на открытие студии

Доходы студии. У дизайн-студий не бывает упрощенных процедур подсчета ожидаемых доходов и каких-либо средних чеков: все зависит от конкретных заказчиков и их потребностей. Естественно, наиболее выгодно осуществлять не единичные услуги, а продавать пакеты под ключ, зарабатывая на каждом этапе работ.

Пример 1. Объект — квартира-студия площадью 35 квадратов. Клиент заказывает полноценный дизайн-проект с визуализацией, а также услуги по комплектации, то есть услуги подбора отделочных материалов и мебели их приобретение. Предположим, стоимость услуг дизайна в студии стоят 3 тыс. руб./кв. метр, таким образом полный пакет обойдется клиенту в 105 тыс. руб.

Предположим, что еще 1,5 тыс. руб. за кв.метр стоит подбор мебели и отделочных материалов, то есть, еще 52 тыс. руб. Итого весь проект подбор обходится ему в 167 тыс. руб. Предположим также, что на всю комплектацию клиент заложил бюджет в размере 2,4 млн. рублей.

Пример 2. Объект — загородный коттедж на 280 квадратов. Предположим, что при такой площади стоимость квадрата будет 1,2 тыс. рублей, или 336 тыс. рублей за проект. Учитывая, что срок разработки может растянуться до 2 месяцев, месячный доход делим на два, то есть 168 тыс. руб.

Предположим, что студии удалось привлечь свою партнерскую компанию по ремонту и получить агентское вознаграждение в размере 10%. При бюджете на ремонт в размере 3 млн. рублей, это еще 300 тыс. рублей дохода. Учитывая, что комплектация подобного объекта материалами, мебелью и декором может обойтись в солидную сумму, скажем, в 4,5-5 млн. рублей, то при вознаграждении в размере 10% от поставщика, можно заработать сверх еще 450-500 тыс. рублей. Итого только с одного такого объекта выходит почти 1,1 млн. рублей выручки.

Целевая аудитория

Т. к. наше УТП актуально для владельцев однокомнатных квартир в Москве, из открытых источников выясняем, что 47% сделок со студиями и однокомнатными квартирами осуществляют люди в возрасте 25-34 года. По статистике, более 60% населения в этом возрасте состоят в браке (Росстат). Значит, в качестве целевой аудитории можно выбрать молодые семьи без детей или с одним ребенком.

При описании портрета целевой аудитории мы придерживаемся следующих принципов:

• Описываем индивидуальность, а не демографическую группу (например: Маша, 28 лет, ивент-менеджер, а не женщины 25-34);
• Описываем отношения, в которых потенциальный клиент находится с продуктом или услугой;
• Пишем рассказ, а не набор фактов.

Идеальный способ составить портрет клиента — провести опрос среди знакомых, которые подходят под общее описание целевой аудитории. В случае с Михаилом, это будут молодые супружеские пары. После проведенного опроса у нас сложился следующее описание.

Знакомьтесь, Лена и Рома.

Лене 29, она работает ивент-менеджером в рекламном агентстве, Роме 32, он программист. Рома и Лена вместе 5 лет, 3 из которых женаты. Ребята сосредоточены на самореализации и карьере. Рома часто задерживается на работе, а у Лены график очень сильно зависит от проектов, поэтому ненормированный.

То небольшое количество свободного времени они стараются проводить вместе — уютные вечера дома, фотовыставки (увлекаются фотографией) и путешествия в отпуске. Ребята уже давно живут вместе по съемным квартирам. Они никогда не пользовались услугами дизайнера, все нужное по обустройству дома они всегда покупали в IKEA.

Недавно Рома получил от бабушки однушку в Москве. Лена и Рома не могут нарадоваться — наконец-то у них есть своя жилплощадь.

Ремонт в квартире «бабушкин», а у Лены в Pinterest уже несколько лет постоянно пополняется доска с идеями для ремонта. Сначала Лена хотела взять все вопросы по ремонту на себя — наконец-то мечты можно воплотить.

Но чем больше она погружается в тему, тем больше понимает, что вопросов слишком много, а из-за работы у нее точно не хватит времени на ремонт. Ребята принимают решения обратиться к дизайнеру. Т.к. По знакомству никого найти не удалось, они идут искать его в Интернет.

Вопросы, которые возникают у Лены.

Про квартиру:

• Площадь небольшая, как все туда поместить?
• Когда все поместиться, как сделать, чтобы было еще и красиво?
• Хочется, чтобы было светло.
• Куда поставить стиральную машинку?
• Можно ли сделать перепланировку?

Про услугу:

• Как понять, что дизайнер тебя не обманывает?
• Из чего состоит работа дизайнера? Какие этапы? Что стоит дополнительных денег?
• Кто будет делать ремонт? Нужно ли мне искать бригаду?
• Сколько времени это займет?
• На чем можно экономить? На чем нельзя?

Ниже мы расскажем, как использовать эти вопросы.

Чего нельзя делать при поисках?

Состояние компании под конец пандемии

За 4 недели работы с Экспресс-дизайном и другими побочными продуктами, положение компании сильно изменилось. Мы собрали новую бизнес-модель, по которой можем операционно быть прибыльны, чтобы работать в полную мощь после кризиса – даже с сохранением старой инфраструктуры.

Мы также настроили работу с большим количеством удаленных дизайнеров, и стоимость производства Экспресс-дизайна стала 30-40%. Придумали новую систему продаж, которая позволит масштабировать бизнес по текущей модели. Выстроили грамотный маркетинг и отказались от всех ненужных расходов и инвестиций в разработку.

В итоге

Если вы владеете пространственным мышлением, у вас особый вкус и коммуникативные способности, задатки психолога и организатора, то сфера работы дизайнера интерьера – ваша ниша. Минимум затрат и максимум отдачи обеспечат высокую рентабельность и быструю окупаемость бизнеса.